Diversi studi e ricerche ci dicono che circa un 30% delle opportunità di lavoro oggi sono nell’area commerciale e della vendita. Per questo semplice motivo quando il nostro socio Gianfranco Santelia, con esperienza pluriennale nella gestione di reti di vendita, ci ha proposto di organizzare il “CORSO AVANZATO PER LO SVILUPPO COMMERCIALE E TECNICHE DI VENDITA” abbiamo aderito con facilità all’idea ed è stata l’occasione per farci qualche domanda sulle caratteristiche di un buon venditore responsabile e fare qualche ricerca in rete di cui vi propongo una sintesi.
Innanzitutto, un buon commerciale/venditore deve essere bravo ad ascoltare. Deve sapere rivolgere le domande giuste al suo potenziale cliente, in modo da far affiorare i suoi veri bisogni. Saper parafrasare le risposte dell’interlocutore per trasmettere che si tratta di un ascolto vero fatto con empatia, sul serio e non come momento strumentale. In una parola interessarsi all’altro.
Una delle domande più efficaci da porre al potenziale cliente, per dare inizio al processo di vendita, è: “se ci ritrovassimo qui seduti fra qualche anno, cosa vorrebbe che fosse successo, nel frattempo, per sentirsi felice del progresso ottenuto?”. Questa domanda offre al potenziale cliente lo spunto giusto per poter dire in quale direzione desidera muoversi nel futuro. Dovrebbe farci capire le sue mete, i suoi sogni, le sue aspirazioni. Dopo aver ascoltato con attenzione la risposta, si potrà valutare onestamente se il nostro prodotto o servizio può aiutarlo a raggiungerli. In caso affermativo, si useranno le indicazioni ricevute per persuaderlo di quello che gli si sta vendendo. Questo, però, implica anche una questione di integrità ed etica. Non vendere mai a qualcuno qualcosa che non gli serve: la cosa potrebbe ritorcersi contro di noi!
La seconda qualità essenziale di un buon venditore è, a mio avviso, la capacità di raccontare una storia suggestiva: una storia in grado di coinvolgere il potenziale cliente sul piano emotivo. Le caratteristiche del prodotto, le offerte e gli omaggi sono importanti, è vero, ma una storia efficace su un cliente che si è trovato in una situazione simile, o che ha affrontato le stesse paure o avversità e poi è riuscito a superare il problema e a venirne fuori acquistando il tuo prodotto o servizio, darà un impulso notevole al processo di vendita.
La terza qualità essenziale che un venditore responsabile deve avere è un atteggiamento di vero servizio. Se ti metti nella prospettiva di cercare sempre di soddisfare i bisogni del tuo cliente, anziché puntare solo a soddisfare te stesso, il tuo potenziale acquirente se ne accorgerà, si fiderà di più e diventerà tuo cliente per la vita.
Non deve mancare poi in un bravo venditore la disponibilità a fare un miglio in più. Mi ha molto colpito questo racconto di Jack Canfield, massimo esperto americano di formazione e autore del best seller I PRINCÌPI DEL SUCCESSO: “Io guido una Lexus. Sono 15 anni che ho macchine di questa marca. Il motivo è che mi capita di rado di dover andare dal concessionario Lexus che si trova a 90 miglia da casa mia. Ogni volta che scade il contratto di noleggio a lungo termine, Tim Mitchell, il mio rivenditore Lexus, mi chiama al telefono. Mi presenta i nuovi modelli, mi manda una brochure o mi rinvia al sito web, mi aiuta a scegliere la nuova auto e viene a consegnarmela a casa di persona. Mi prepara la maggior parte dei documenti necessari già compilati, mi chiede la firma, incassa l’assegno e si organizza perché qualcuno venga a prenderlo e a riportarlo al concessionario. Rende tutto così semplice che non mi verrebbe mai in mente di cambiare marca o fornitore. Per me fa letteralmente un miglio in più… o, per l’esattezza, fa 180 miglia in più, tra andata e ritorno. E così risparmio ore e mi sento importante, davvero molto speciale. Mia moglie, il mio figliastro e la mia figliastra guidano tutti e tre delle auto che ci ha venduto o noleggiato lui. Tra parentesi, lui è anche il venditore principale del concessionario. Adesso lo considero un amico di famiglia, non un semplice venditore, e confido che farebbe qualsiasi cosa per me. Amo citare una frase di Wayne Dyer che dice: “Non c’è mai folla, lungo il miglio in più.”
Altra qualità importante è la perseveranza: non mollare mai. Al di là delle piccole differenze tra i vari settori commerciali, le ricerche dimostrano che le vendite sono spesso frutto di diversi contatti, ma rilevano anche quanto segue:
• il 44% dei venditori abbandona ogni ulteriore tentativo dopo il primo contatto;
• il 24% smette dopo il secondo;
• il 14% smette dopo il terzo;
• il 12% abbandona i tentativi di vendita dopo il quarto.
Questo significa che il 94% dei venditori non supera il quarto contatto. Ma il 60% delle vendite vengono effettuate proprio dopo il quarto contatto. Questa interessante statistica dimostra quindi che il 94% dei venditori non colgono l’opportunità per il 60% dei loro potenziali clienti offre.
Puoi anche essere uno in gamba, ma devi sempre avere la tenacia di continuare a riallacciare i tuoi contatti!

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“CORSO AVANZATO PER LO SVILUPPO COMMERCIALE E TECNICHE DI VENDITA”
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